Unelma-asiakas - kuka ja missä?

Toimiva markkinointi tarvitsee alleen huolellisesti suunnitellut, mitattavat ja toteutettavat tavoitteet. Jotta tietää kenelle markkinointia tehdään, on tunnettava asiakkaansa. Ostajapersoonan tai ”ihanneasiakkaan” määrittely auttaa ymmärtämään ydinasiakasryhmääsi.

Hanna Heinonen

Olet varmasti huomannut, että joidenkin asiakkaiden kanssa yhteinen sävel löytyy helpommin, kuin toisten. “Kaikkea kaikille” -ajattelu- ja toimintatapa voi toimia yrittäjyydestä haaveillessa, kun oma paikka ja rooli on vielä haussa. Kun yritystoiminnasta haluaa kannattavaa ja tehokasta, on helpompaa tietää mitä tarjoaa, kenelle ja missä. Siksi määritellään ihanneasiakas. Samalla selvität mitä asiakkaasi oikeasti haluavat ja tarvitsevat, jotta odotuksiin voi vastata paremmin, parantaen samalla asiakaskokemuksia.

Jos myyt esimerkiksi koiratarvikkeita, miksi tuhlaisit aikaa ja rahaa markkinoimalla ihmisille, joilla ei ole koiraa? Siksikö, että ehkä he kerran vuodessa (esimerkiksi jouluna) etsivätkin lahjaa jollekin koiran omistavalle?

Miksi ostajapersoona määritellään?

  • Opit tuntemaan asiakkaasi toimintatavat
  • Opit tuntemaan asiakkaasi ongelmat ja kuinka autat ratkaisemaan ne
  • Opit tietämään mistä asiakkaasi etsivät ratkaisuja 
  • Opit kohdistamaan markkinointisi oikein, sinne missä potentiaalisimmat asiakkaasi ovat. Samalla säästät markkinointikuluissa.

On tärkeää tietää mitä asiakkaat haluavat ja tarvitsevat, sen sijaan että mietit mitä sinä haluat myydä ja tarjota. Älä siis myy vain osaamistasi vaan vaihda näkökulma tarjoamalla asiakkaillesi ratkaisuja ongelmiinsa.

Miten määritellään ostajapersoona?

Mieti omia arvojasi, yrityksesi toimintatapoja ja palvelutarjontaasi. Millainen ihminen on todennäköisin asiakkaasi? Miksi hän ostaa juuri sinulta? Rakenna muistiinpanoihisi 3-5 mielikuvitushenkilöä, jotka ovat unelma-asiakkaitasi.

Rakentaessa mieti seuraavia asioita:

  • Asiakkaan ikä, asuinpaikka, ammatti ja harrastukset
  • Asiakkaan elämäntyyli ja mielenkiinnon kohteet
  • Asiakkaan arvot, asenteet ja ajatusmaailma
  • Mihin ongelmiin asiakas haluaa ratkaisuja? Kuinka voit ratkaista niitä ja auttaa häntä?
  • Kuinka saat asiakkaan kiinnostumaan juuri omista tuotteistasi/palveluistasi?
  • Mitä riskejä asiakas pelkää? Mikä voi estää ostamista?
  • Ostopolku ja siihen vaikuttavat tekijät. Mitä kautta asiakkaalle on luonnollista pitää yhteyttä ja mitkä asiat vaikuttavat sujuvaan ostoprosessiin?

Halutessasi voit haastatella myös jo olemassa olevia asiakkaitasi. Miksi he ostavat juuri sinulta ja miten olet ratkaissut heidän ongelmiaan? Omien palveluiden sekä asiakaskokemusten kehittäminen on helpompaa, kun kuulee kokemuksia myös tiskin toiselta puolelta.

LUE MYÖS